Tour operateur : quel partenaire pour votre camping ?

Après les mauvaises saisons connues au milieu des années 2000 par plusieurs tour-opérateurs étrangers et l’arrivée sur le marché des tour-opérateurs français, le paysage de l’hôtellerie de plein air française a changé et la liste des possibles partenaires commerciaux s’est allongée.

Si le développement d’internet a permis à quelques gestionnaires de campings de ne plus avoir recours aux tour-opérateurs, ces derniers demeurent souvent nécessaires à des campings français qui souhaitent toucher une clientèle internationale. Même si les rapports de force ont changé.Longtemps, pour les campings français, la collaboration de tour-opérateurs étrangers fut indispensable pour attirer une clientèle étrangère et tout particulièrement les vacanciers venus d’Europe du Nord ce qui assurait aux principaux tour-opérateurs, et notamment aux britanniques, une position de force sur le marché de l’hôtellerie de plein air français. Toutefois, au milieu des années 2000, plusieurs des grands tour-opérateurs historiques, tels que Eurocamp ou Canvas, ont dû faire face à des saisons plus difficiles. Les raisons de cette crise étaient certes dues à la situation économique morose de certains marchés mais les causes n’étaient pas uniquement conjoncturelles. L’évolution du marché de l’hôtellerie de plein air français était également responsable. La réservation facilitée par le développement des sites internet des campings, une meilleure maîtrise des langues étrangère sur les terrains, notamment grâce au recrutement de personnel bilingue, et surtout l’amélioration du parc locatif des campings ont participé à rendre les T.O. moins compétitifs ainsi que l’admet Rod Wheat, campsites director pour Alan Rogers : « Maintenant les campings ont de meilleurs hébergements que les tour opérateurs et à des prix raisonnables ».Le marché des tour-opérateurs ne s’est toutefois pas effondré. La seconde moitié des années 2000 a vu le secteur effectuer une mutation. Si d’un côté certains tour-opérateurs historiques ont perdu en valeur ajoutée et si la position des tour-opérateurs étrangers s’est affaiblie sur le marché français, l’augmentation de l’offre locative sur les terrains de camping a créé de la concurrence et des difficultés de remplissage, parfois même en haute saison, qui ont ouvert la voie aux tour-opérateurs nationaux. Ainsi, sont apparus ou se sont développés de nouveaux acteurs de poids sous la forme de tour-opérateurs classiques comme Homair Vacances et Vacances Directes ou de tour-opérateurs tournés uniquement vers internet comme Camping[[[and]]]amp;Co. « Nous nous sommes intéressés au secteur du camping,  car il y a une forte demande pour ce type de vacances » admet-on chez Travelfactory, qui s’occupe des offres campings mises en vente chez Nouvelles Frontières. Les chiffres confirment la croissance du marché français. Ainsi le chiffre d’affaire de la section camping de Travelfactory a connu une hausse de 32% entre 2010 et 2011 et le chiffre d’affaire d’Octopode est passé de 4 à 31 millions d’euros ces trois dernières années.  Et le marché français dispose d’un réservoir de nouveaux clients importants. Une enquête menée par Homair Vacances, a révélé qu’il y avait en France 5 fois plus de gens intéressés par l’idée de vacances en mobile-home que de gens qui avaient déjà gouté à ce type d’hébergement. Parallèlement sont apparus à l’étranger de plus petits tour-opérateur venus se positionner sur des marchés de niche tels que les tentes lodge (Villatent ou Tendi Safaritent) ou le camping pour les cyclistes (Fiets-Fun). Le néerlandais Cirkel a même opté pour un marché original puisqu’il commercialise ses tentes auprès des familles monoparentales. Si de nouveaux tour-opérateurs sont arrivés sur le marché, d’autres ont été absorbés par des concurrents plus puissants, souvent soutenus par des fonds financiers. Ainsi, on a pu assister au rachat de Selectcamp par les néerlandais de Vacanceselect, de Select Sites par Holidaybreak (Eurocamp, Keycamp, Ecamp), de Al Fresco par Homair Vacances ou encore de Camping[[[and]]]amp;Co par Smart[[[and]]]amp;Co (Smartbox). Ces regroupements ne devraient d’ailleurs pas s’arrêter ainsi que le confie Alain Calmé, président de Homair Vacances : « Le monde des tour-opérateurs va se structurer autour de quelques grands acteurs. Sauf dans certaines niches, il y a une taille critique à atteindre pour les petits T.O. Sinon le renouvellement du parc locatif pose un problème un jour ou l’autre. » Les raisons des rachats sont multiples. Il s’agit parfois d’absorber un concurrent ou de développer son offre locative mais aussi de s’ouvrir à de nouveaux marchés comme cela fut le cas pour Homair qui désirait mettre un pied sur le marché anglais en achetant le britannique Al Fresco.Quels qu’aient été les changements dans le secteurs des tour-opérateurs, les questions demeurent les mêmes pour les propriétaires des terrains de camping. Quel intérêt à travailler avec un T.O. ? Quelle part leur réserver ? Les réponses varient fortement suivant les établissements en fonction de leur taille, de leur position géographique ou de leur popularité. Pendant les premières années d’exploitation d’un camping, les gestionnaires trouvent auprès des tour-opérateurs un partenaire sur lequel il est bon de pouvoir s’appuyer pour commercialiser leurs emplacements mais aussi développer la notoriété de leur établissement. Une fois le camping bien installé, le raisonnement n’est plus le même. Certains préféreront donc se passer de l’aide des tour-opérateurs mais la majorité préférera continuer à travailler avec ces partenaires commerciaux comme c’est le cas sur le Castel la Garangeoire (*****, Saint-Julien-des-Landes, Vendée, 356 emplacements) ainsi que l’admet Anne de Kerautem, qui confie environ 50% de ses emplacements au groupe Holidaybreak : « Nous sommes très fidèles à nos tour-opérateur. Nous entretenons avec eux une relation de confiance. Ce sont de vrais partenaires et leur présence réduit le stress d’avoir à louer tous nos emplacements par nous-même. En outre, il nous apportent une clientèle. »Toutefois, la majorité des campings, ne souhaitant pas « mettre tous les oeufs dans le même panier », notamment pour éviter d’être dépendant d’un seul tour-opérateur, préfèrent diversifier leur offre comme sur le Sunélia Holiday Green (*****, Fréjus, Var, 640 emplacements) où 13 tour-opérateurs se répartissent 20% des places disponibles. En effet, même si les tour-opérateurs ne semblent plus aussi indispensables que par le passé, ils conservent de nombreux avantages aux yeux des gestionnaires de terrains de camping. Tout particulièrement les tour-opérateurs étrangers qui possèdent une excellente connaissance de leurs marchés respectifs et leur permettent d’accéder à une clientèle qu’il aurait été difficile de toucher sans leur aide ainsi qu’en témoigne Daniel Damia, directeur de Holiday Green : « Notre clientèle néerlandaise vient essentiellement chez nous par l’intermédiaire de nos T.O. néerlandais Vacansoleil et Vrij Uit. La clientèle néerlandaise leur est très fidèle. »C’est d’ailleurs pour accéder au marché britannique que Homair Vacances a acheté Al Fresco comme l’admet Alain Calmé : « Le marché anglais est un marché difficile à aborder pour les T.O. continentaux qui n’ont pas la culture britannique. Les anglais font plus facilement confiance à un opérateur local. En achetant Al Fresco cela nous permettait donc de toucher la clientèle britannique. ». Une idée confirmée par Rod Wheat : « La majorité des campeurs anglais partent en vacances au Royaume-Uni et nombre d’entre eux ont besoin d’être rassurés et encadrés lorsqu’ils s’aventurent à traverser la Manche. C’est pour cela qu’ils préfèrent s’adresser aux T.O. anglais qui leurs proposent des traversées ferry et des assurances. »Travailler avec un tour-opérateur permet également d’augmenter sa visibilité en étant présent sur ses supports de promotion papier et internet et apporte au camping une notoriété associée à son partenaire. Ainsi, les clients qui voyagent avec le Travel Service du Caravan Club « savent que les campings sont inspectés tous les ans et qu’ils répondent à des normes de qualité mais aussi de sécurité. Ils savent donc que ces campings sont des campings de très bonne qualité et très bien aménagés pour les séjours en caravane ou camping-car. Ils bénéficient donc du prestige du Caravan Club auprès de ses 375.000 membres. » précise Ken Faulkner, responsable du Caravan Club Travel Service.Un autre avantage pour les campings dont les tour-opérateurs travaillent avec du linéaire est le paiement d’une partie du loyer avant la saison. « Cela nous permet d’avoir de la trésorerie pendant l’hiver », admet Cécile de la Varde du Castel Château de lez Eaux (*****, Saint-Pair-sur-Mer, Normandie, 229 emplacements) qui travaille avec Eurocamp et Keycamp, « cela n’est pas négligeable ». Les tour-opérateurs possèdent encore de nombreux arguments pour séduire les gestionnaires de camping. La situation a malgré tout changé depuis le début des années 2000 et le rapport de force a évolué en faveur des campings. Les terrains dont la réputation est désormais bien assise apprécient encore de pouvoir travailler avec des tour-opérateurs, français ou étrangers, mais les conditions ne sont plus les mêmes. Ils savent en effet qu’ils sont capables de bien louer leurs hébergements locatifs par eux-mêmes, tout du moins en haute saison, mais également de faire jouer la concurrence entre les différents tour-opérateurs. Leurs conditions tarifaires ne sont donc plus les mêmes et, pour les campings les plus recherchés, les tour-opérateurs doivent désormais adapter leurs prix. Après avoir été approché par des tour-opérateurs désirant travailler avec le Château lez Eaux cet été, Cécile de la Varde reconnaît que « si ils souhaitent réellement travailler avec nous, ils faudra qu’ils alignent leurs prix sur nos exigences ». D’autant que les gestionnaires de campings ont désormais des outils pour commercialiser autrement leur établissement. Avec leur site internet bien sûr, mais aussi avec des formules telles que le pack IBS de Ctoutvert. Ce pack proposé par la société, connue pour son système de réservation secureholiday, permet aux campings de travailler avec des tour-opérateurs mais avec une plus grande liberté comme l’explique Manuel Mirabel, directeur de Ctoutvert : « Notre pack permet au camping de conserver la main sur ses réservations. C’est une place de marché où plusieurs T.O. viennent piocher librement. Les campings peuvent y mettre ce qu’ils souhaitent, au gré de leur remplissage et des commissions proposées. Certains nous considèrent comme un T.O. alors qu’en fait nous cherchons surtout à aider la filière à se positionner avec un peu de force par rapport aux T.O. »Le secteur des tour-opérateurs travaillant avec l’hôtellerie de plein air française n’est pas figé et après les changements survenus ces dernières années le marché peut encore connaître des bouleversements comme en témoigne le rachat d’Holidaybreak par Cox[[[and]]]amp;Kings, le plus ancien tour-opérateur au monde, côté en bourse à Bombay, et les turbulences traversées par Thomas Cook qui est passé très près du dépôt de bilan en Novembre 2011. Difficile toutefois de dire à quoi ressembleront les tour-opérateurs de demain même si certains, comme Guillaume Patrizi, directeur de Camping[[[and]]]amp;Co, pensent que l’hôtellerie de plein air prendra une route similaire à l’hôtellerie traditionnelle : « Comme pour les hôtels, les sites individuels risquent de perdre de la visibilité au dépend des T.O. très présents sur internet à l’image de booking.com. Les campings ne pourront donc pas se passer de leur aide pour se commercialiser. » Face à la croissance du parc locatif des terrains de campings, tant quantitatif que qualitatif, une question se pose : savoir si l’exploitation de leurs propres mobile-homes demeure une solution pour les tour-opérateurs ou si l’avenir n’est pas à l’allotement.Pour de nombreux campings, les tour-opérateurs demeurent nécessaires pour sous-traiter l’investissement locatif ainsi que le soutient Manuel Mirabel : « Même si la profession doit, autant que possible, essayer de conserver la main sur ses locatifs, on ne peut pas empêcher ceux qui ont besoin d’aide dans leurs investissement de choisir d’accueillir les mobile-homes des T.O. Il y aura toujours des gestionnaires pour dire merci à ceux qui investissent à leur place. » Un discours qui va dans le sens de Stijn Depraetere, responsable du service commercial d’Holidaybreak : « Nous préférons travailler avec nos propres tentes et mobile-homes car cela nous permet d’avoir un meilleur contrôle sur la qualité des hébergements, le linéaire est donc notre priorité. Mais nous avons conscience que, du fait de la qualité croissante de l’offre locative des campings, l’allotement devient une solution intéressante. C’est notamment pour cela que nous avons développé la marque Ecamp qui travaille en allotement avec les locatifs des campings » et de Loek van de Loo : « Nombre de campings avec lesquels nous travaillons ne peuvent pas se permettre d’acheter des mobile-homes. Les tour-opérateurs sont donc une bonne alternative lorsqu’ils viennent avec leurs hébergements. Mais rien ne dit que dans un avenir assez lointain cela ne changera pas. » Une chose est toutefois sûre pour le directeur de Vacanceselect: « Les tour-opérateurs ne doivent pas se contenter de répondre aux demandes des campings. Ils doivent être à l’écoute de leurs clients et de leurs marchés pour apporter de nouvelles idées aux gestionnaires de campings. Notamment de nouveaux hébergements qui s’intègrent mieux dans le cadre naturel des campings comme les tentes lodge. Ils doivent également se spécialiser dans un secteur et non pas se disperser sur différents marchés. »