Transmission : Ai-je une vision réaliste de mon exploitation ? (Episode 2)

Après avoir cerné votre volonté réelle de céder votre camping, l’heure est venue d’établir quelques diagnostics nécessaires visant notamment à mettre en adéquation votre propre appréciation et la situation réelle de votre établissement. Un véritable exercice !

Comment se présente votre camping ?

Transmettre ou céder son exploitation n’est pas un acte anodin. Son importance et son caractère singulier dans votre vie de gestionnaire nécessite anticipation, préparation rigoureuse et un certain recul.

« Mon camping, je le connais par cœur ! » Aucun doute…  Mais la vision que vous avez de votre établissement est-elle réaliste ?  Que vous soyez à l’origine de la création de votre camping ou que vous l’ayez racheté à un tiers, vous y avez consacré du temps, de l’argent et de l’énergie. Il est donc juste de vouloir en retirer un maximum de fruits mais attention tout de même à ne pas surestimer votre exploitation. Sa valeur ne sera pas définie uniquement à ce que vous avez investi mais dépendra aussi, et fortement,  de son potentiel de développement. Pour cela, il convient de définir objectivement ce que vous vendez. Et dans cette optique réaliser un diagnostic objectif de votre camping afin de recenser ce qui le rend attractif ou, au contraire, ce qui pourrait refroidir l’enthousiasme d’un éventuel repreneur.

Mettez-vous dans la peau de l’acquéreur !

Vous songez à vendre… Même si l’échéance n’est pas fixée et sera éventuellement lointaine, essayez vous à l’exercice suivant : imaginer les questions que pourra vous poser le candidat acquéreur et, dans la foulée,  les réponses que vous allez lui apporter. L’objectif est d‘éviter d’être pris au dépourvu sous son flot de questions. Ce dernier aura besoin de savoir ce qu’il achète. Il ne connaît pas l’entreprise comme vous, il la découvre et vous devez le rassurer avec des réponses fondées sur des éléments tangibles et facilement mesurables. Pour présenter votre camping sous son meilleur jour, il faut évaluer ses points forts mais aussi ses points d’améliorations. Dans cet exercice, l’anticipation est la meilleure alliée car en vous y prenant à l’avance, vous pourrez réagir à temps pour prendre les mesures qui s’imposent et penser à tout. Ce travail de préparation doit servir à détecter objectivement, ce qui pourrait faire perdre de la valeur à votre camping, voire en empêcher la vente. Un diagnostic objectif et sans concessions vous permettra de traquer le grain de sable qui pourrait enrayer la machine. Il peut s’agir de détails que vous ne voyez même plus au quotidien, mais qui pourraient constituer une gêne majeure pour le futur repreneur.

Cette mise à plat peut prendre du temps. Organisez-vous et surtout n’hésitez pas à vous faire accompagner. Dans cet exercice, le recours à un professionnel de l’audit pourra se révéler précieux. Outre le gain de temps, c’est aussi un gage de réussite quant à l’objectivité du résultat. Vous aurez l’assurance d’avoir une démarche structurée et un avis éclairé surlasituation réel de votre camping et d‘autre part, vous pourrez continuer à assurerlabonne marche de votre camping.

Les indispensables diagnostics 1 : Technique et commercial

L’étude rigoureuse et structurée de votre établissement doit tout d’abord porter sur les aspects  technique et commercial.

La technique :

Il s’agit ici de faire le point sur les équipements et les aménagements du camping. On distingue ici trois axes de réflexion : 

LES ÉQUIPEMENTS FONDAMENTAUX :

• Sanitaires
• Réseau électrique
• Sécurité et surveillance
• Classement du terrain (zonage)

LES ÉQUIPEMENTS D’AGRÉMENT :

• Accès parking / voirie
• Éclairage général
• Qualité paysagère
• Espace d’animation

LES ÉQUIPEMENTS DE CONFORT :

• Accès handicapé
• Offre de services périphériques
• Aménagement des emplacements
• Équipements périphériques
• Niveau d’équipement des locatifs

Le commercial :

Dans un premier temps procédez à un diagnostic interne,fondamental dans un camping. Il comprend, les aspects commerciaux et économiques. Il s’agit notamment de définir et prendre conscience des forces et faiblesse de votre exploitation et ce avec objectivité ! Nous vous proposons ci-après une démarche que nous appellerons « la méthode 3PQC ». 

Performances de votre activité	Segmentation marketing du chiffre d’affaires : répartition du chiffre d’affaires par type d’emplacement et par emplacement, équilibre dans la répartition de la clientèle, évolutions des performances du terrain, moyens de commercialisation, taux d’occupation…
Potentiel de développement	Possibilité d’agrandissement, possibilité de redistribution des parcelles, part des d’emplacements nus
Politique commerciale	Recours à des vecteurs de communication et leurs impacts
Qualité des aménagements et services	Niveau des services offerts, développement de l’aspect écologique et développement durable
Clientèle et votre offre	Typologie des clients, attentes particulières, offre inadaptées à la clientèle, attrait touristique de la région, l’emplacement géographique, accessibilité du camping, distance de la plage ou d’un site touristique remarquable…

Dans un second temps vous devez également vous intéresser au positionnement concurrentiel proche du camping. L’objectif est de rassembler suffisamment d’indicateurs et d’informations susceptibles de séduire le repreneur (analyses du marché, dela concurrence, études…). La visite de campings proches de chez vous est intéressante pour avoir une idée précise de leurs offres. Pensez aux salons professionnels aussi, pour appréhender les tendances majeures du secteur de l’HPA.

Pour vous faire une idée claire de cette partie, nous vous proposons ce procédé en deux étapes, laMéthode TMC (Tendances Marché et Concurrence) :

Tendance du marché	Analyse du marché du HPA au niveau national et local, attentes des vacanciers, chiffres, clés, et mise au positionnement de votre offre par rapport aux enquêtes du marché (vous pouvez vous appuyez sur les hors séries de l’OT)
Positionnement concurrentiel	Analyse de la différenciation de votre offre. Etude des tarifs de vos concurrents, des typologies d’offre locatifs et des prestations annexes proposés.

Les indispensables diagnostics 2 : Le financier et l’humain

Bien souvent, le cédant ne s’intéresse qu’à l’aspect financier du diagnostic. Or, le repreneur investiguera tous les domaines. Il est donc nécessaire de bien connaître l’entreprise dans sa globalité (son type de clientèle, son avantage compétitif, son potentiel de développement, ses aménagements, ses hommes…) avant de procéder à son évaluation monétaire.

Le financier 

Dans le cadre de ce diagnostic, vous devez évaluer en interne les forces et faiblesses de l’entreprise ainsi que les opportunités et les menaces liées à votre environnement. Vous devrez également étudier de façon approfondie le mode de fonctionnement et les facteurs propres de votre camping.

Un certain nombre d’indicateurs de gestion propres à l’activité d’hôtellerie de plein air peuvent vous aider à positionner votre entreprise par rapport à son domaine d’activité.

Se pencher sur ses ratios  de gestion  a de nombreux intérêts. Une connaissance approfondie de ces derniers vous permettra non seulement de maîtriser le sujet face à votre interlocuteur mais également d’orienter vos réponses sur vos points forts. Gardez en tête que vous devez rassurer votre interlocuteur en lui présentant des indicateurs performants. A vous de choisir lesquels !

Vous devrez vous intéresser plus particulièrement àlarépartition et au volume du Chiffre d’affaires, au niveau  de l’excédent brut d’exploitation retraité. N’oubliez pas les indicateurs liés aux frais généraux ! (eau, électricité, publicité et loyers…). Enfin une analyse du poids delamasse salariale, les impôts et les taxes est également à prévoir.

Des données extra comptables devront également être appréhendées qui concernent plus généralement les taux d’occupation, ladurée moyenne des séjours, le chiffre d’affaires moyen annuel par type d’emplacement et par emplacement.

L’humain

Posez-vous les bonnes questions ! Êtes-vous sûr que votre camping tel qu’il est organisé aujourd’hui, peut vivre sans vous demain ?  Une dépendance trop forte de l’entreprise au dirigeant peut freiner un repreneur et diminuer la valeur de votre exploitation. Parmi les nombreux aspects de la cession d’entreprise, il faut veiller à ce que votre activité puisse vivre sans vous. Pas facile quand on vit dans son camping ou à proximité, que la famille participe ou que votre investissement personnel et votre « débrouillardise » sont tels qu’ils constituent des atouts indéniables pour la survie de votre exploitation.

Prenez le temps d’identifier tous les processus tactiques et opérationnels de votre exploitation et mesurez la part que vous y prenez. Si besoin, n’hésitez pas revoir les procédures afin de déléguer certaines opérations dont la maîtrise n’est pas forcément liée à vos propres compétences. Gardez à l’esprit que vous devez rester concentré sur les opérations où vos qualités propres sont en jeu : vous aurez du même coup défini le profil idéal de votre repreneur !

Après avoir étudié votre lien de dépendance, dressez la liste des compétences de vos salariés et celles nécessaires au bon fonctionnement du camping, des rémunérations, vérifiez la pyramide des âges, les dates de départ à la retraite,… L’objectif est d’établir un organigramme et un tableau des fonctions de chacun au sein de l’entreprise et d’envisager quel pourrait être l’impact lors de la transmission/cession, sur la situation actuelle.

Les indispensables diagnostics 3 : Le juridique et le fiscal

Pour ce dernier volet, il s’agit de vérifier que vous êtes bien en conformité avec la loi et avec vos déclarations fiscales.

Le repreneur en toute logique aura à cœur de connaître les contrats en cours, les baux, les crédits-baux,  le référencement commercial du terrain, le respect des normes imposées par le classement, les documents attestant si ce dernier est en zone inondable ou pas, les flux de recettes,la TVA…

Il s’agit de détecter la moindre faille qui puisse devenir prétexte à dévaloriser votre affaire. Le diagnostic juridique et fiscal peut dans un second temps, vous permettre de faire le point afin d’anticiper votre transmission. En fonction du type de repreneur, vous allez organiser différemment votre transmission et choisir des montages juridiques et fiscaux adaptés. Il peut s’agir d’aménagement de votre cadre juridique en cas de donation (Pacte Dutreil, holding familiale…) ou en cas d’un nouvel investissement. Quel que soit votre objectif après la vente, il conviendra de vous faire épauler par votre conseil afin d’avoir une vision globale de votre patrimoine professionnel et personnel. 

Vous devez également penser aux aménagements juridique et patrimoniaux afin d’optimiser l’opération. Il peut s’agir d’isoler l’immobilier dans une SCI, racheter les parts d’actionnaires minoritaires, faire entrer ses enfants dans le tour de table… D’autres chantiers, enfin, concerneront directement la gestion de l’entreprise : les contrats du personnel,la rationalisation des achats. Agissez sur  tout ce qui est susceptible d’augmenter la valeur de votre exploitation et de faciliter l’opération pour les deux parties : cédant et repreneur.

Entourez-vous de professionnels !

Pour effectuer un diagnostic réaliste de l’état de santé de l’entreprise en prenant en compte tous les aspects psychologiques, humains, économiques, fiscaux et juridiques, il est préférable de s’entourer de professionnels (expert-comptable, avocat, conseil en gestion de patrimoine…) spécialisés dans l’hôtellerie de plein air. Une fois, ce diagnotic global établi,la prochaine étape sera d’évaluer votre camping et de déterminer le bon prix.