Petits campings : les clés de leur avenir

Représentant environ la moitié du parc de l’HPA française, les petits campings constituent un véritable enjeu pour la profession. La FNHPA en a fait un axe de travail. Confrontés au problème bien réel d’une faible rentabilité les petits campings sont-ils pour autant condamnés à disparaître ? Cette éventualité est-elle une fatalité ? BDO et La Fabrique à Souvenir, deux acteurs importants qui évoluent dans et au service de l’HPA, exposent leur point de vue sur ce sujet Ô combien intéressant ! Réflexions nourries de nombreux échanges, visites et veille de ces exploitations dont certaines ont une véritable carte à jouer. À condition de respecter quelques règles. Voici quelques conseils concernant le positionnement marketing du petit camping.

UN PETIT CAMPING NE PEUT ÊTRE LA RÉDUCTION D’UN GROS

Le modèle dominant d’aménagement dans les campings est le suivant : mobile-homes alignés, emplacements nus, piscine ou parc aquatique, snack-bar ou restaurant, animations. Certains sont conçus avec beaucoup de goût, dans des sites magnifiques et bien exposés. Ce n’est pas l’ensemble des exploitations. Mais au final, les petits, les moyens, les gros… vendent des lits ou des mètres carrés pour planter la tente et faire dormir les clients. À cela s’ajoutent des services pour passer de bonnes vacances. Et pour rester dans l’air du temps, pour certains, on parle d’expérience. Le petit vend la “même” chose que le grand mais pas avec le même niveau de services, de confort ou d’équipements. Alors le combat est-il perdu d’avance comme la petite hôtellerie face aux chaînes ? Oui, si on veut se comparer ; non, si on sait prendre le problème par un autre bout et inventer des nouveaux modèles.

ETRE AMBITIEUX ET AGILE

Avec un petit camping, il ne faut pas y aller… “gagne-petit”, mais être créatif. L’insolite a ouvert la voie à d’autres modèles. Des petits établissements, qui ont misé sur la rupture, l’humain et les expériences à vivre, arrivent à générer 20 000 € de revenus par locatif soit aussi bien – voire mieux – que des locatifs premium dans les campings club 5 étoiles. Et sans avoir à investir dans un parc aquatique dernier cri.

COMPRENDRE LES NOUVEAUX CLIENTS… ET LES FAIRE VOYAGER

Réaliser du business, c’est aussi comprendre le client. Le monde change. La nouvelle génération est née avec Internet et l’avion low cost. Elle n’hésite pas à aller passer un week-end à Ibiza, Vienne ou Barcelone, faire des selfies et les poster sur Instagram, juste pour dire : « On y était ». Avant, on allait à la maison de campagne ou chez grand-mère. Demain ? La nouvelle génération ira aussi au camping. Parce que grand-mère n’a pas toujours une maison au bord de la mer ou à la campagne et qu’on ne va pas prendre l’avion toutes les semaines quand on mange végane car « ce n’est pas bon pour la planète ». Le temps des vacances, c’est deux choses : se reposer et se retrouver en famille… Les campings clubs et familiaux répondent parfaitement à ces attentes : on fait tout sur place, les enfants sont contents, c’est fluide… Millénials ou pas, les bambins, il faut bien les occuper ! Mais ce modèle n’est pas exclusif. Le temps des vacances, c’est aussi voyager, découvrir, déconnecter, se dépayser. En résumé, vivre une histoire… et pouvoir la raconter ! « Comment je peux faire voyager mes clients ? » doit être la question centrale que l’on doit se poser quand on veut réaménager ou ouvrir un petit camping. Parce qu’il y a une vraie opportunité de création de valeur.

LE VOYAGE, C’EST PARTOUT

Voyager, ce n’est pas forcément faire des milliers de kilomètres. Qu’est-ce que fait un Parisien quand il arrive en Bretagne ? Il mange des crêpes et des fruits de mer. Et c’est déjà voyager. Mais attention, avant ça marchait tout seul, aujourd’hui, parce que beaucoup de gens voyagent, l’exigence est montée d’un cran : il faut le décor, la qualité, le sourire et le petit mot, des produits bios… Bref, du local !
Voyager, c’est avant tout découvrir : des paysages, des plats traditionnels, des vins, des personnages, des pratiques séculaires… C’est dormir hors des sentiers battus, prendre sa douche dehors ou se prélasser dans un jacuzzi sous les arbres avec champagne et foie gras, griller sa saucisse sur un feu de bois… Il y a plein d’endroits en France ou il est possible, avec un peu d’imagination, de faire vivre de tels moments à ses clients.

LE PETIT CAMPING DOIT ETRE CONCEPTUALISE ET S’AMENAGER AUTOUR D’UN PARTI PRIS

Tout d’abord, vous devez analyser les forces de l’établissement : l’attractivité de la région, les atouts de l’environnement immédiat, l’économie locale, la qualité du terrain…
Après, il faut conceptualiser et choisir un modèle pour se fixer une feuille de route. Voici quatre exemples de modèles :

• Le modèle immersif. Si l’insolite a ouvert la voie, on voit apparaître de nouveaux concepts très immersifs : gîtes et habitats écologiques, domaines thématiques, détente et bien-être… Les exploitants font voyager leur client à travers un habitat, une offre culinaire, des activités, une ambiance. Il y a un fil rouge, et tout est construit autour de ce canevas. Cela va plus loin que de poser des tipis dans un champ.
• Le modèle hôtellerie de charme. L’hôtel de charme, c’est deux fondamentaux. Un bâti de caractère et décoré avec goût, quelquefois de bric et de broc. Et des hôtes qui vous font partager leur amour du lieu, de la région et leur passion pour l’histoire locale. Ce modèle est transposable dans le camping. Le terrain doit être paysager avec goût, on bannit les mobile-homes blancs alignés et au maximum le « plastique », on fait découvrir le terroir. Misez sur la qualité et la rareté plutôt que sur la quantité.
• Le modèle Guinguette. La guinguette, c’est un lieu, simple, sans chichi, où on est accueilli avec le sourire. Quelquefois, il y a des chambres pour dormir après avoir passé une belle soirée. Sur ce modèle, et en y ajoutant des services de proximité comme la dépose de colis, une petite épicerie, et pourquoi pas du coworking ou un atelier partagé pour bricoler et réparer, le camping devient un « commerce » et un « tiers lieu » pour le village. Modèle mixte, Il accueille aussi bien les gens de passage que les clients des environs.
• Le modèle Hôtel de la Poste. C’est un concept mixte adapté aux zones rurales et faiblement touristiques. Il s’adresse aussi bien aux touristes qu’à la clientèle de passage, qu’elle soit en villégiature ou professionnelle. Il faut ouvrir toute l’année, avec un service hôtelier de base et une offre restauration de dépannage au besoin. Le principe : toute clientèle est bonne à prendre, encore faut-il savoir s’adapter et répondre à ses besoins.

SE LANCER DANS LE MARKETING

Quelle est la différence entre une assiette de charcuterie vendue en entrée d’un menu ouvrier à 12 € et des tapas ? La première est servie dans une assiette blanche de cantine et dans une salle souvent très kitch. Les tapas sont présentées sur une ardoise ou une planche en bois, dans un décor soigné, avec un prix trois fois plus élevé. Pourtant, le temps de préparation et les ingrédients sont (trop) souvent les mêmes (en France). Il n’y a que la mise en scène et le nom qui change. Tapas ou « planche », c’est plus glamour qu’assiette de charcuterie ou de fromage. On appelle ça du marketing !
Et le marketing permet de vendre mieux et plus cher. Encore faut-il avoir fait l’effort de la mise en scène.

Dans le camping, c’est la même chose. L’assiette blanche, c’est le mobile-home blanc en plastique posé au milieu d’un carré d’herbe et entouré d’une haie. Si le camping est placé au bord d’une plage renommée, ça marche. S’il est situé au milieu de nulle part, aussi beau soit-il, c’est plus compliqué.

LE PETIT CAMPING D’UN POINT DE VUE FINANCIER

Acheter au bon prix, établir un prévisionnel, dégager des excédents de trésorerie, prévoir le financement des investissements, etc… Retrouver la suite de notre dossier et en particulier la partie consacrée aux petits campings du point de vue financier dans L’Officiel des terrains de camping n° 389 – Novembre 2019 . Olivier Gautron du  cabinet d’expertise comptable BDO explique en 6 points les règles pour bien acheter et gérer un camping de petite taille.