Basse saison : attirez de nouvelles clientèles

Attirer du monde en basse saison : le challenge n’est pas nouveau. Mais pourquoi s’échiner à vouloir toujours séduire la clientèle traditionnelle du camping ? Groupes constitués, événements familiaux, séminaires ou encore événements de masse. La liste des clientèles susceptibles d’être intéressés par l’offre des campings est longue.Voici les clés pour dénicher ceux qui ne pensent pas à vous.

Attirez ceux qui ne pensent pas à vous

La saison 2014 en a fait une fois de plus la démonstration : la haute saison rétrécit de plus en plus, allongeant par voie de conséquence la basse et la moyenne saison. Désormais, le challenge (qui n’est pas nouveau mais qui devient nécessaire) n’est autre que de dénicher une nouvelle clientèle pour développer son activité hors saison. Bien sûr, on connaît les clés pour développer les ailes de saison en visant encore et toujours la clientèle traditionnelle du camping : les cartes basse saison (Camping Cheque, ACSI, Adac, etc.), la piscine couverte, l’ouverture des services…
Dans ce dossier, nous vous proposons d’exploiter un potentiel de développement trop souvent négligé par les campings : la clientèle qui ne pense pas à vous !
Depuis de nombreuses années, l’hôtellerie traditionnelle a franchi le pas en accueillant des réunions professionnelles, des séminaires d’entreprise ou encore des mariages et des cousinades.
Paradoxalement, les campings restent encore peu nombreux à se proposer pour accueillir des groupes constitués. Résultat, les personnes intéressées se tournent spontanément et naturellement vers l’hôtellerie classique, plus à même dans l’imaginaire collectif, d’être capable de recevoir des groupes pour un ou plusieurs jours.
Toujours considéré comme étant uniquement un mode d’hébergement touristique et estival, le camping a du mal à attirer à lui une clientèle non touristique. Il faut dire qu’il ne fait pas trop d’effort pour se faire connaître auprès d’elle.

Les groupes, il faut aller les chercher

Seuls certains groupes constitués à l’instar des motards, des randonneurs ou cyclotouristes, semblent avoir le reflexe camping. « C’est en faisant de la prospection dans les campings susceptibles de disposer d’une salle qu’une association de randonneurs a réservé chez moi par hasard », confirme Mireille Prouten du camping La Ferme de Lann Hoëdic, trois étoiles à Sarzeau dans le Morbihan.
Au camping Ker Helen, quatre étoiles (140 emplacements dont 70 locatifs) au Teich (Gironde), les groupes de marcheurs et les cyclotouristes sont particulièrement recherchés. Et ici, on a vite compris qu’il fallait les démarcher. « Depuis cinq ans, on recense sur Internet les clubs de randonneurs et de cyclotouristes. Puis, nous leur envoyons un courrier avec un petit livret qui présente nos offres avec nos tarifs pour les groupes », explique Chantal Parvant, assistante de direction. « Nous avons un bar-restaurant capable d’accueillir 150 couverts. Nous proposons à la fois l’hébergement et les repas. C’est un vrai métier. Il nous arrive  avec Lionel Pujade, propriétaire du camping, de préparer à deux une centaine de petits-déjeuners.» Et même s’ils ne louent pas cher leurs prestations (14 € par personne la nuit avec un maximum de quatre par mobile-homes, 18 € avec le petit-déjeuner, et 20 à 35 € les repas), Chantal reconnaît que cela permet d’avoir de la trésorerie et de compenser les mauvaises saisons. «Outre les randonneurs, nous recevons les groupes pour des anniversaires, des départs en retraite et autres cousinades.» Mieux, le Ker Helen a même accueilli un club d’amateurs de Porsche en pension complète.

Vous avez une salle ? Faites-le savoir !

De nombreux campings disposent d’une salle. Sans pour autant l’exploiter à sa juste valeur. Souvent recherchée par les groupes, elle permet d’attirer une clientèle qui n’est pas habituée à entrer dans les campings.

Ne disposant que de 64 emplacements dont seulement dix mobile-homes, Cyrille Daugé, gérant du camping Kernéjeune, trois étoiles à Arzal (Morbihan), a compris depuis longtemps que l’accueil des groupes hors-saison était devenu une solution incontournable pour se développer. Disposant d’une grande salle de 200 m², il a immédiatement su que c’était un atout pour accueillir les groupes. Il n’oublie d’ailleurs pas d’afficher un onglet « location de salle » sur son site Internet. Et d’indiquer : « A votre disposition, une salle de 200 m² avec cuisine et sanitaires. Vous pourrez la décorer à votre convenance, mais je peux vous proposer la location de plantes, la décoration florale, et des services comme la location de limousines ou voitures anciennes, l’animation de soirées aussi bien musicales que l’animation visuelle comme la magie… Vous avez des idées précises, des demandes particulières ? (…) Nous sommes là pour vous, selon vos envies et votre budget.» Résultat, de mars à fin juin et à partir de septembre jusqu’au début novembre, son camping affiche complet tous les week-ends ! Mariages, réunions de famille, anniversaires… « Je propose  une salle assez simple, un peu juste en ce qui concerne l’isolation, avec sol en béton. » Mais son tarif est très accessible : 350 € le week-end avec les tables et les chaises. Elle correspond à une certaine demande. Quant à ses locatifs (6 personnes), il les loue 90 € la nuit.
Pour lui, une chose est sûre : pour développer le hors saison, il lui semble plus pertinent d’investir dans une belle salle que dans une piscine couverte. « La piscine couverte est un argument commercial qui fonctionne pour attirer la clientèle traditionnelle des campings pendant les vacances de printemps. La salle attire des groupes pendant toute la basse saison, y compris hors période de vacances.» En clair, elle permet d’attirer une nouvelle clientèle qui n’est pas habituée à entrer dans les campings.

L’accueil de séminaire, un vrai métier

Accueillir des séminaires, c’est bien. Mais encore faut-il être bien équipé. Et le faire savoir… Sans pour autant afficher le mot camping. Témoignages.

Etre capable d’accueillir d’une part les réunions de famille (mariages, cousinades…), mais aussi les séminaires, c’est le challenge que s’est fixé Sophie Boisseau-Menuet, gérante du Domaine du Pré, quatre étoiles à La Chapelle-Hermier en Vendée. « Nous avons une grande salle modulable de 280 m² (séparation possible en 90 m² et 180 m²) avec hall d’accueil et sanitaires et une cuisine équipée de 90 m² (utilisation par un professionnel uniquement). Nous avons créé trois produits packagés : la journée d’étude (location de la salle à la journée avec repas), le package festif (location de la salle et des hébergements avec ou sans repas) qui se déroule le week-end et enfin le séminaire. » Pour les mariages, elle propose la salle pendant 48 heures en week-end avec tables à napper, chaises et accès à la cuisine traiteur équipée, avec de l’hébergement  entre 1 390 et 1 800 €. Généralement, les clients choisissent leur traiteur. Quant aux hébergements, ils sont loués entre 100 et 150 € la nuit. « Depuis l’an passé, nous travaillons réellement les séminaires. Nous en avons accueilli quatre ou cinq l’an passé composés de 60 à 70 personnes. Là encore, c’est un autre métier de l’accueil. Cela nécessite un bon équipement : Wi-Fi, écrans, vidéo projecteurs, paper board, régie avec son et micro… Cela nécessite également une grande salle et plusieurs petites pour les ateliers et les sous-commissions, sans parler de la partie pour la pause-café, et la salle pour les repas. » Evidemment, il faut une personne disponible en permanence. L’intérêt des séminaires : ils durent parfois plusieurs jours et ils se déroulent en semaine. Mais il faut un vrai service hôtelier (lit faits tous les matins).
Enfin, Sophie Boisseau-Menuet a mis en place un forfait  « journée d’étude » en proposant une salle équipée comme pour les séminaires, un café d’accueil, un déjeuner et une pause à 50 € HT par personne (à partir de quinze personnes).
 « Nous faisons de la publicité pour cette activité à hauteur de 1 500 € dans le journal mensuel gratuit Le Filon Mag. Mais également sur les sites de locations de salles (1001salles.com et abcsalles.com). Nous envisageons également le site réunir.com pour les séminaires. » Parallèlement, elle a adressé un e-mailing aux entreprises de plus de cinquante salariés de sa région. « On peut avoir des retombées six mois après l’envoi », confie la directrice du Domaine du Pré.

Bannir le mot camping

Société Générale, Apave, Leclerc, ManPower, La Poste… Depuis 2010, les entreprises qui ont organisé un séminaire au camping Sunêlia L’Escale Saint-Gilles, cinq étoiles, à Bénodet (Finistère), se comptent par dizaines. « Nous disposons de dix salles de 30 à 400 m². Pour nous, c’est une activité complémentaire. Mais cela demande beaucoup de travail de préparation », explique Carine Urvois, directrice du camping. Après avoir enregistré une cinquantaine de séminaires en 2011, elle reconnaît que depuis cette activité est retombée. « Nous sommes au bout du monde… Pour nous faire connaître, nous avons adhéré au Club Finistère Affaires qui démarche les entreprises en dehors du département pour qu’elles organisent leurs événements professionnels en Bretagne. » Par ailleurs, elle a référencé son établissement sur les sites Internet de locations de salles. Et depuis juin, elle a mis en ligne un site dédié www.seminaire-en-bretagne.com qui présente son offre. Et sur lequel il n’est jamais mentionné le terme camping. « On ne le dit jamais, c’est trop dur à vendre à une entreprise au téléphone. Il y a toujours une suspicion. Les organisateurs ne comprennent que lorsqu’ils viennent visiter pour voir. Au début, c’est la surprise, mais très vite, ils sont conquis. »
Loin d’être un marché facilement accessible pour les campings, les séminaires peuvent malgré tout être une source de développement, en particulier pour les terrains situés dans les gros bassins d’emplois. « Même si le marché des séminaires connaît toujours une petite croissance, les entreprises ont tendance à réduire les coûts en partant moins loin et moins longtemps », souligne Jean-Baptiste Tréboul, rédacteur en chef de Réunir Magazine qui s’adresse spécifiquement aux organisateurs de réunions professionnelles. « Avec les locatifs, le camping a une carte à jouer. Mais il vaut mieux qu’ils s’affichent comme des hôtels de plein air ou des villages clubs.» Le camping a changé. Mais c’est un vrai métier que de le faire savoir.

Comment dénicher les organisateurs d’événements ?

Au printemps et après la saison, se déroulent en France une cascade d’événements sportifs et culturels de masse. N’attendez pas que les organisateurs de ces manifestations viennent vers vous, ils n’y penseront même pas. C’est à vous de le faire.
Courses à pied, cyclosportives, championnats régionaux de judo, d’aviron ou de tennis de table… Ou encore stages de plongée, festivals de cerfs-volants. Tous les week-ends, une multitude de manifestations sportives de masse se déroule à travers la France. Il serait étonnant qu’il n’y en ait pas une près de chez vous pendant votre période d’ouverture en basse saison. N’attendez pas de lire dans votre quotidien régional l’annonce de telle ou telle compétition qui se déroulera dans deux jours. Ce sera trop tard ! Profitez de l’automne qui arrive pour vous informer auprès de votre comité départemental du tourisme ou de votre office de tourisme pour connaître les dates des manifestations qui se dérouleront dans votre région. Rappelez-leur au passage que vous avez des hébergements locatifs. Certains offices de tourisme n’ont toujours pas l’habitude d’orienter les demandes vers les campings quand ce n’est pas les vacances. Ensuite, prenez contact avec les organisateurs pour qu’ils vous référencent en qualité d’hébergeur dans le dossier qu’ils remettent aux participants ou sur leur site Internet.
Rappelons-le : contrairement aux hôtels et aux chambres d’hôtes, le camping (en locatif) est rarement envisagé comme une solution d’hébergement par les organisateurs de manifestations sportives ou les participants. Dans l’imaginaire collectif, le camping, encore aujourd’hui, est synonyme uniquement d’emplacement nu. Il est donc utile et nécessaire d’avoir une démarche active envers les organisateurs pour leur expliquer que vous aussi, vous pouvez proposer des hébergements. Et même peut-être de la restauration. N’attendez pas que les organisateurs de manifestions viennent naturellement vers vous. Ils ne pensent pas au camping ! C’est à vous de vous faire connaître !

Le camping : idéal pour les coureurs

N’hésitez pas à faire une offre spéciale hébergement avec restauration. Renseignez-vous sur les attentes des compétiteurs que vous accueillez : petit-déjeuner disponible tôt le matin en fonction de l’heure de la manifestation, dîner à base de pâtes la veille d’une course à pied (la fameuse Pasta Party), mettez en place une navette qui conduira les compétiteurs sur le lieu de l’événement, laissez la possibilité aux sportifs de quitter en fin de journée leur locatif pour qu’ils puissent prendre une douche, proposez aux cyclistes un local clos pour ranger leur vélo et un endroit pour les réparer… « Chaque année, nous affichons complet (100% des soixante-dix locatifs et 80% des emplacements nus) pendant plusieurs jours lors du Raid du Golfe du Morbihan, L’Ultra-Marin, qui se déroule le dernier week-end de juin », explique Sylvie de Carvalho, directrice du camping Flower Le Conleau, quatre étoiles, 250 emplacements à Vannes. « Pour nous faire connaître, nous avons pris une insertion publicitaire pour être sur le site de la course, mais également dans la brochure papier.» Pour s’adapter aux besoins des coureurs, elle adresse un e-mail en leur proposant différents menus. « Cette manifestation est particulière car il y a plusieurs types de distances qui vont de 37 à 177 km. Donc, on a des départs de course et des arrivées à différentes heures. Quand les clients partent, on ne peut pas toujours leur laisser le mobile-home jusqu’à 15 heures car il arrive qu’il soit reloué. En revanche, les coureurs peuvent profiter des sanitaires pour se doucher et nous mettons à disposition notre salle d’animation pour qu’ils puissent mettre leurs sacs. Il faut s’adapter aux demandes des pratiquants qui sont différentes des vacanciers.»

Répertoriez les événements de votre région

Pour cet événement, les bénéfices sont multiples : d’une part, nombre de participants viennent un ou deux jours avant l’événement et certains repartent deux jours plus tard. Il faut dire qu’après une course de 24 à 40 heures, on n’est pas pressé de reprendre la route… Autre avantage, les coureurs viennent souvent en famille (multipliant ainsi les consommateurs au restaurant). « Dans une famille, il y a le passionné (le coureur) et le reste de sa famille qui « subit » la passion. Les accompagnants vont soutenir le coureur au départ et à l’arrivée, et le reste du temps ils peuvent profiter de la piscine du camping. Tout le monde passe donc un excellent week-end », nous expliquait un organisateur de courses à pied. Mieux, ils peuvent par ce biais découvrir le camping et revenir pendant l’été.